Если продукт того достоин, он должен продаваться везде

Коллеги, позвольте представитькомпанию «ЕврАз-Логистик».

Мы считаем себя профессиональными мебельщиками. Но не делаем мебель и не умеем её продавать. Мы занимаемся мебельной логистикойи в этом компоненте мебельного бизнеса кое-чего достигли.

Деятельность логистическойфирмы сводится, по сути, к решению простейшей задачи: из точки «А» нужно доставить груз в точку «В». Но тут же возникают вопросы. В какие сроки должен быть доставлен груз? Предназначен ли он одному получателю или группе лиц? Нужно ли просто доставить груз или требуются дополнительные сервисы? Есть ещё «в-четвёртых», «в-пятых», «в-шестых»… Ну и, наконец, во что обойдётся такая доставка?

Буквально на глазах простая задача превращается в весьма и весьма сложную, решение которой требует построения многоуровневой технологической цепочки, которая требует специальной организации процессов планирования, исполнения, контроля движения заказов, сервиса и связанной информации — от точки зарождения до точки потребления для полного удовлетворения требований потребителей.

Предлагаемое нами комплексное логистическое решение как раз охватывает весь спектр перечисленных процессов. Проще говоря, спектр услуг, которые мы оказываем мебельным компаниям, позволяет последним отказаться от собственной логистики.

Конечно, для оказания подобных услуг необходимо иметь не только развитую инфраструктуру, но и соответствующие технологии. У нас есть и то, и другое.

В общей сложности на пике сезона «ЕврАз-Логистик» одномоментно управляет портфелем в 30–35 тысяч заказов (часть из них только что принята, часть — в процессе исполнения, какие-то — в пути в регион отгрузки, какие-то — на стадии завершения). В нашей компании внедрена и успешно функционирует система объективного контроля над процессами, позволяющая вести непрерывный тотальный контроль всех этапов исполнения заказов. Приведу лишь несколько примеров.

После каждой сборки мебели установщик предоставляет фотоотчёт, в котором фиксируется не только факт сборки и качество проведённых работ, но и то, насколько опрятно выглядит сборщик, соответствует ли его внешний вид цивилизованным стандартам.

Внедрена система управления клиентскими звонками на «горячую линию», благодаря которой мы смогли минимизировать время захвата звонка оператором колл-центра: оно не превышает 30-ти секунд при средней нагрузке 1000 — 1200 звонков в день.

При обращении клиента на «горячую линию» даётся ответ по заранее утверждённым правилам. Если оператор не имеет возможности ответить оперативно, в информационной системе формируется задание компетентным специалистам и устанавливается обратный счётчик, который позволяет контролировать свое временность обратной связи.

Внедрена система, позволяющая в режиме онлайн в динамике мониторить обработку заказов, готовых к выдаче.

Все наши ноу-хау мы готовы продемонстрировать потенциальным клиентам.

Кого «ЕврАз-Логистик» рассматривает в качестве потенциального клиента?

Во-первых, мебельные компании регионального уровня, желающие расширить границы своего бизнеса, но не имеющие возможности развернуть собственную логистику из-за дороговизны. Очевидно, что именно логистика становится для них барьером для дальнейшего развития.

Вторая группа — компании федерального уровня, не обладающие собственной логистикой или имеющие её в усечённом виде. Удивительно, но факт: на мебельном рынке немало известных производителей мебели, которые не строят свою логистику и не используют аутсорсинг. Работают они следующим образом: находят в каждом из интересующих их регионов крупного дилера, который и берёт на себя все расходы по логистике, сервису и т. д. Казалось бы, плюсы такой схемы очевидны: просто и незатратно. Однако в ней есть и целый букет минусов. Крупный дилер — фигура значимая, стало быть, плохо управляемая, с постоянно растущими требованиями. Когда такой дилер по тем или иным причинам расторгает договор с производителем, последний на некоторое время теряет часть региона, а то и весь локальный рынок. Вместе с тем, на местах работает огромное множество активных торговцев, обладающих средствами, достаточными для открытия салона, но недостаточными для организации логистики. И эта огромная армия предпринимателей оказывается вне интересов производителей, исповедующих подход «Пусть дилер позаботится обо всём». Самый же главный минус состоит в том, что, каким бы крупным ни был дилер, он не может обеспечить товаропроводящую цепь, которая гарантирует быстрое продвижение заказов от производителя до потребителя. Между тем, сроки поставки для покупателей мебели — вопрос в наше время столь же актуальный, как цена и качество товара.

Третья группа наших потенциальных клиентов — это компании, располагающие собственными логистическими мощностями. Загвоздка в том, что, как правило, это избыточные мощности. Ведь при обширной географии и сравнительно небольших потоках грузов по отдельным направлениям неминуемо возникают избыточные материальные и человеческие ресурсы. В хорошие годы на такой ресурсный «навес» можно смотреть сквозь пальцы, а в условиях кризиса это непозволительная роскошь.

Четвёртая группа — компании, активно занимающиеся интернет-торговлей. Одна из особенностей онлайн-продаж в том, что в большинстве случаев покупатель желает оплатить товар в момент доставки, в то время как продавец желает получить деньги вперёд. Стыковать эти позиции сложно, если у фирмы нет разветвлённой сети собственных филиалов. Очевидно, что из-за этого фактора интернет-магазины теряют покупателей. «ЕврАз-Логистик» поможет разрешить проблему. У нас во всех регионах присутствия развернуты операционные кассы, подтянуты инкассация и эквайринг. Мы имеем возможность за небольшое агентское вознаграждение обеспечить приём платежей за товар с последующим переводом денежных средств продавцу.

Мы обращаем внимание клиентов всех групп на практику западных мебельных компаний, которые давно и широко пользуются преимуществами аутсорсинга, сосредоточиваясь лишь на сфере ключевых компетенций.

Важная составляющая нашей деятельности — клиентоориентированность.

Это значит — мы уважительно относимся к потребностям и нуждам клиента, стараемся помочь ему, находя наиболее оптимальное, экономически взвешенное и оправданное для данной ситуации решение, остаёмся в русле тех ценностей, которые он проповедует.

Наша ценовая политика — лучшее доказательство клиентоориентированности. Цены на наши услуги формируются с учётом себестоимости, с обязательной ориентацией на минимизацию издержек клиента и на базе простых тарифов. Простые тарифы обеспечивают удобство контроля над бизнес процессами благодаря единому счёту и единому договору, позволяют всем участникам процесса комфортно себя чувствовать.

У нас практически отсутствует такое понятие, как «счётчик». У многих логистических операторов обычно в тариф входят три дня бесплатного хранения на складе. Мы даём десять. Практика показывает, что в 10 дней любой клиент способен уложиться, и за дополнительное хранение ему платить не придётся.

Мы используем регрессивную шкалу расчёта стоимости услуг. К примеру, если покупатель в момент оформления заказа оформляет, помимо доставки, услугу «сборка», то тариф на доставку снижается на 20%.

Есть ряд функций, выполняемых нами, на которых мы не зарабатываем, ограничиваясь лишь покрытием расходов. Потому что эти функции мы рассматриваем как дополнение к основным процессам.

Это вовсе не означает, что мы готовы легко расстаться с деньгами или не хотим получать прибыль. Но самое важное для нас — долгосрочное и комплексное сотрудничество,мы стараемся быть стабильными во времени. Именно этот принцип заложен в стратегию развития нашей компании.